Når en virksomhed får flere leads, flere kunder og flere hænder i salgsteamet, kommer der ofte et punkt, hvor de gode intentioner ikke længere er nok. Man kan sagtens have dygtige sælgere og gode produkter, men hvis kundedata ligger spredt i mails, noter, Excel ark osv., bliver opfølgning hurtigt en disciplin, der afhænger af hukommelsen. Og det er sjældent den bedste strategi.
Her er det, CRM for alvor bliver relevant. Ikke som et “IT projekt”, men som en måde at arbejde mere ensartet på. Et CRM system kan skabe en fælles struktur for, hvordan man registrerer dialog, planlægger næste skridt og følger op på aftaler. Det handler i bund og grund om at gøre kundearbejdet mere gennemskueligt i hverdagen.
Hvad et CRM system typisk hjælper med
I mange organisationer er salgsprocessen ikke ét fast skabelon, men en række gentagelser: kontakt, behovsafklaring, tilbud, forhandling, opfølgning. Når det hele foregår i et fælles system, bliver det lettere at se, hvor man er, og hvad der mangler.
Et CRM kan blandt andet bruges til at:
- samle kontaktpersoner, virksomheder og historik ét sted
- holde styr på møder, tilbud, opgaver og deadlines
- skabe en tydelig pipeline, så man kan prioritere de rigtige dialoger
- sikre, at nye kolleger hurtigt kan få overblik over eksisterende kunder og aftaler
Pointen er ikke at registrere alt for registreringens skyld, men at have de oplysninger, man faktisk bruger til at drive salgsarbejdet fremad.
Hvorfor Microsoft CRM ofte nævnes i samme sætning som “integration”
Når man taler om CRM, fylder integrationer ofte mere, end man tror. For det er ikke kun CRM systemet i sig selv, men alt det rundt om: mails, kalender, dokumenter, rapportering og interne arbejdsgange.
Microsofts CRM univers bliver ofte trukket frem, fordi mange virksomheder allerede arbejder i Microsofts værktøjer til daglig. Det kan gøre det mere naturligt at få CRM ind i arbejdsgangene, når platformen spiller sammen med de systemer, man allerede bruger.
Hvis du vil have et overblik over mulighederne og den typiske tilgang, har ZRM samlet information om Microsoft CRM løsningerne på deres hjemmeside, som gør det ganske let at komme i gang.
Implementering er forskellen på “vi har et CRM” og “vi bruger det”
Der er stor forskel på at have et CRM og at få det til at fungere i praksis. Mange CRM projekter går skævt af én simpel årsag: Systemet bliver sat op uden at tage udgangspunkt i den måde, folk reelt arbejder på.
En mere holdbar tilgang er at starte med de vigtigste elementer:
- en pipeline, der matcher jeres salgsproces
- få, klare felter der giver mening i hverdagen
- tydelige regler for opfølgning og ansvar
- en enkel måde at registrere dialog og næste skridt
Når fundamentet er på plads, kan man udvide med mere, men uden at det føles tungt eller bliver et ekstra arbejde.
Et værktøj der understøtter salget uden at overtage det
CRM skal ikke gøre salgsarbejde upersonligt. Tværtimod kan det give mere plads til det relationelle, fordi man bruger mindre tid på at lede efter information og mere tid på at forberede sig og følge op ordentligt.
For mange virksomheder er gevinsten især, at man får en mere stabil proces, der ikke falder sammen, når der er travlt. Og i sidste ende er det ofte det, der gør forskellen: at man kan holde tempoet og kvaliteten, også når forretningen vokser.
